Quelle que soit la forme de l’entreprise, la recherche d’une clientèle est une priorité. La prospection est un effort permanent qui prend beaucoup de temps. Avoir une clientèle stable et rentable est une question de survie pour les sociétés qui viennent de démarrer leurs activités. Mais quelles sont les méthodes efficaces pour trouver de nouveaux clients ? Voici un aperçu des réponses apportées par Legalvision :
I/ Les bons réflexes à avoir au début de l’activité de l’entreprise
II/ L’intégration des techniques digitale pour fidéliser ou rechercher des clients
III/ Les autres méthodes pour développer la clientèle
I/ Les bons réflexes à avoir au début de l’activité de l’entreprise
Débuter une activité n’est jamais facile, mais de bonnes pratiques existent pour trouver les premiers clients.
A/ Faire une étude du marché précise
Démarrer une entreprise doit nécessairement passer par une étude de marché, l’objectif étant d’identifier les clients potentiels avant la création de la société elle-même . L’étude du marché est également un bon moyen d’entrer en contact avec les futurs clients ou partenaires pour la mise en place d’une relation d’affaires durable.
La méthode la plus simple pour faire une étude de marché est de faire une série de questions destinées aux personnes ou sociétés susceptibles d’être intéressées par votre offre. Les coordonnées récoltées vont être utilisées par votre service commercial pour débuter l’activité. Il est primordial de promettre aux personnes ayant remplis le questionnaire de les tenir informé sur le lancement de votre entreprise.
B/ Utiliser l’approche directe
Dès le début d’activité de l’entreprise, une stratégie de contact direct est une bonne idée pour développer la clientèle. Malgré les critiques, l’approche directe a toujours une efficacité reconnue. L’utilité des questionnaires de l’étude du marché trouve son importance ici avec les fichiers prospects.
L’approche directe passe d’abord par la prospection téléphonique. Bien qu’elle soit souvent mal vécue par la clientèle, (en effet, c’est une technique très impersonnelle) elle trouve encore sa place. Il faut pour cela qu’elle porte sur une catégorie de personne définie à l’avance. La durée d’une campagne publicitaire par téléphone ne dure pas plus de 3 mois.
Ensuite, pour trouver de nouveaux clients, l’utilisation des e-mails avec une personnalisation des messages est également efficace. Cependant, la technique de spam est déconseillée en raison des critiques qui auront des effets sur l’image de votre entreprise. Une campagne d’e-mailing doit aussi être définie géographiquement. Le cas échéant, vous pouvez envoyer un formulaire de contact qui ne demande pas trop d’informations personnelles.
Quant à la prospection physique, elle consiste à faire du porte-à-porte au domicile des clients potentiels pour proposer un produit. Bien qu’elle ait un effet direct sur l’augmentation du chiffre d’affaires, elle tombe en désuétude. En effet, c’est une méthode exigeante qui prend beaucoup de temps à mettre en place pour gagner la confiance des prospects.
C/ Faire tester son produit ou service par des clients
L’une des stratégies marketing qui a fait ses preuves est le test de produit par les clients. L’enjeu principal est d’avoir la possibilité de passer du temps avec des clients potentiels. Le but de ces séances est de les convaincre de la qualité du produit ou du service proposé et de la justesse du prix. Pour réaliser cet événement et attirer le plus de personnes, il faudra envoyer des invitations et préciser que les dégustations ou les essayes seront totalement gratuites.
D’autres événements peuvent être associés à ce technique marketing de test de produit comme les journées portes ouvertes, les soirées de lancement d’une start-up.
Pour justifier la qualité du produit, vous pouvez faire témoigner d’autres clients. La notoriété de l’entreprise aura tendance à augmenter rapidement à la suite de ce genre d’événements.
II/ L’intégration des techniques digitales pour fidéliser ou rechercher des clients
La digitalisation et internet présentent de nombreuses solutions pour vous aider à rechercher ou fidéliser des clients.
A/ L’importance d’un site internet
Le site internet est un outil important pour votre entreprise, il va se substituer à l’utilisation d’une carte de visite physique. Son premier avantage est la possibilité pour les dirigeants de surveiller l’e-réputation de l’entreprise en temps réel. En effet, les clients auront tendance à parler de vous sur le web. La gestion de l’image de marque sera plus facile pour le chef d’entreprise en raison des propos et avis sur le produit ou le service mis en avant sur le site web. Les commentaires positifs seront un plus sur le site internet. Dans le cas contraire, vous aurez un droit de réponse face aux critiques.
Sur internet, la visibilité de votre entreprise est garantie 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Le site web va vous permettre de mettre en place de nouveaux services pour vos clients. Le succès des boutiques en ligne est un exemple de la révolution numérique. Avec un compte personnel, le client pourra avoir des informations sur mesure sur vos produits. C’est un système qui va vous aider à garder les clients déjà acquis.
Vous pourriez automatiser une partie de la gestion de votre entreprise. Par exemple, pour un devis gratuit ou une formation se faisant intégralement en ligne.
De plus, contrairement aux réseaux sociaux, vous serez totalement libre de gérer la page web selon vos envies, sans pour autant être sous la menace d’une suppression de compte. La rentabilisation de cet investissement se fera ressentir après quelques mois d’utilisation.
Enfin, l’utilisation du site web va vous permettre de mesurer la popularité de l’entreprise grâce aux nombreux outils gratuits disponibles.
B/ Le référencent naturel sur internet pour trouver des clients
Pour générer un meilleur trafic et être en tête sur les moteurs de recherches, le référencement naturel doit être optimisé avec la technique SEO. Si vous n’êtes effectivement pas visible dans les moteurs de recherche comme Google, les chances d’attirer le public cible sont très minces.
Le trafic organique est devenu un outil indispensable. Pour ce faire, vous pourrez avoir recours au référencement payant, mais cela a le grand défaut d’être éphémère ce qui constituera un handicap si votre secteur d’activité nécessite une présence régulière sur le web. Il est donc préférable de maîtriser le référencent naturel pour être positionner de manière durable sur les moteurs de recherches.
En résumé, une stratégie de référencement naturel adaptée à votre entreprise est un moyen efficace et durable d’atteindre les objectifs web. L’optimisation de votre site internet va lui permettre d’être facilement trouvé par les internautes lorsque ces derniers effectuent une recherche concernant votre secteur d’activité.
Contrairement à la prospection téléphonique, les internautes visitant votre page web seront à la recherche d’informations, et donc déjà intéressés par les services ou produits présentés. Convertir les « leads » ou les visiteurs du site en client sera donc la prochaine étape.
Faire appel à une agence web spécialisée dans le marketing digital ou le référencement naturel est monnaie courante pour les PME, les multinationales ou les sociétés individuelles.
C/ Le rôle des réseaux sociaux dans la recherche de client
Malgré leur caractère onéreux et souvent plein de contraintes, les réseaux sociaux sont aussi des outils à ne pas négliger. Pour en profiter pleinement, il faudra publier régulièrement du contenu de qualité. En effet, la décision d’achat d’un client dépend en grande partie du visuel qu’il voit sur la page Facebook ou Twitter.
Pour créer une bonne page sur les réseaux sociaux, il faut être clair et concis. Éviter de créer des pages trop longues. L’objectif étant de permettre à l’internaute d’avoir accès à toutes les informations dès le premier coup d’œil.
Ensuite, la création d’un design attirant est primordiale. Il convient d’utiliser des images, mais aussi des couleurs harmonieuses pour mettre en valeur les produits mis en vente.
Par ailleurs, encourager votre clientèle à laisser un message en guise de témoignage lorsqu’ils sont satisfaits est une bonne stratégie pour attirer d’autres prospects. Vous devez faire des réseaux sociaux un canal d’acquisition de lead et de relance commerciale.
III/ Les autres méthodes pour trouver de nouveaux clients
Il s’agit de techniques de communication classiques au même titre que la publicité à la télé ou la radio.
A/ Utilisation du réseau personnel et des clients pour augmenter la clientèle
Un bon moyen de développer le nombre de clients grâce à son propre réseau personnel composé de la famille, entourage ou collègues professionnels par exemple. Ce système repose sur le bouche-à-oreille, l’objectif étant de les transformer en super-commerciaux. Il faut ainsi passer du temps avec eux pour expliquer l’utilité d’un produit ou le fonctionnement de vos offres de services. L’adhésion à un club d’affaires est donc une opportunité pour avoir un grand réseau réel et non plus virtuel.
Quant aux clients, ils peuvent être transformés en ambassadeurs de votre marque. Ils vont partager l’expérience positive de votre produit ou service. Vous pouvez aussi suggérer à vos clients de vous recommander auprès de leurs proches.
C’est un outil à double tranchant. Une mauvaise expérience qui se propage avec le bouche-à-oreille peut avoir une très mauvaise influence et diminuer rapidement le nombre de clients.
B/ Trouver des prescripteurs et des partenaires pour développer la clientèle
Le prescripteur est un individu qui pourra recommander l’achat de votre produit ou service. Il a beaucoup d’influence en raison de son activité professionnelle ou de son statut social. Un blogueur ou youtubeur peuvent ainsi recommander un produit à ses followers et maintenir sa crédibilité. Ces services sont souvent offerts en contrepartie de cadeau en nature ou d’une rémunération.
Le partenariat avec d’autres entreprises qui proposent les mêmes services peut vous donner accès à des potentiels clients. Dans ce genre de compromis, les deux parties trouvent leurs intérêts. Il est plus facile de trouver de nouveaux clients à plusieurs qu’être seul. Les meilleurs partenaires avec qui vous pouvez vous associer sont ceux qui visent le même type de clientèle. Si vous débutez dans les affaires, vos offres seront légitimées auprès des futurs clients.
Enfin, le partenariat est le meilleur moyen d’économiser de l’argent et de profiter de l’expérience des autres entreprises. Le travail avec un partenaire va conduire à trouver de nouveau déboucher, de modifier la gamme de produits de manière à toucher une nouvelle clientèle.
C/ La fidélisation de la clientèle pour garantir la survie de l’entreprise
Loin d’être une technique obsolète, la fidélisation tend à aller bien plus loin que la simple carte de fidélité. Elle peut se définir comme l’ensemble des moyens matériels ou financiers pour établir une relation de confiance.
Ce procédé aura l’avantage de permettre à la société de garder le contact avec la clientèle en toutes circonstances. Pour maintenir cette relation, vous devez faire des offres spéciales, inviter le client à des événements et aussi organiser des journées d’information ou de démonstration. Offrir un statut privilégié aux meilleurs clients va aussi augmenter les chances de les fidéliser.
Pour conclure, trouver de nouveaux clients n’est pas forcément une mission difficile. Il faut poser les bases d’une stratégie marketing pour trouver les bons prospects à la base d’une clientèle fidèle.
