Il faut étudier plusieurs paramètres commerciaux pour réussir son projet de création d’entreprise. Il s’agit notamment de la fréquentation, du panier moyen, ou encore de l’indice de vente. Ce dernier compte justement parmi les plus importants. En effet, l’indice de vente permet de déterminer la performance de vente d’une entreprise et de suivre son évolution. Dans cet article, LegalVision vous en dit plus sur cet indicateur commercial.
Sommaire
Qu’est-ce qu’un indice de vente ?
Comment calculer un indice de vente ?
Comment augmenter l’indice de vente ?
Qu’est-ce qu’un indice de vente ?
Facteur déterminant de la vie d’entreprise, l’indice de vente permet de connaître les points forts et les points faibles d’un commerce ainsi que le mode de consommation de la clientèle. En général, son étude est combinée avec celle d’autres indicateurs commerciaux.
Indice de vente : définition
Un indice de vente est un indicateur commercial très utile dans la gestion d’un commerce. Il indique le nombre moyen d’objets vendus par client. L’indice de vente est donc un outil d’appréciation et d’aide à la prise d’une décision concernant l’activité commerciale.
Les différents indicateurs commerciaux
À part l’indice de vente, il existe d’autres indicateurs commerciaux tout aussi utiles. Entre autres, il s’agit du taux de fréquentation, du taux de transformation, du panier moyen, du taux de fidélisation et du taux de satisfaction.
Le taux de fréquentation
Le taux de fréquentation indique le nombre de personnes qui entrent dans le magasin. Il permet de mesurer l’attraction exercée par le commerce.
Le taux de transformation
Le taux de transformation, également appelé taux de conversion désigne le nombre de visiteurs qui sont entrés dans le magasin et qui ont effectué un achat.
Taux de transformation = Nombre de transactions effectué / Nombre de visiteurs
Le panier moyen
Le panier moyen, appelé en anglais « average basket », représente la dépense moyenne d’un client pour chaque visite. Cette donnée est ainsi très importante dans la gestion du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Panier moyen = Chiffre d’affaires / Nombre de tickets de caisse
Le taux de fidélisation
Le taux de fidélisation désigne la capacité d’un commerce à fidéliser ses clients durant une période donnée.
Taux de fidélisation = Nombre de clients fidèles / Nombre de clients total
Pour déterminer le nombre de clients fidèles il effectuer une soustraction. Cette soustraction correspond au nombre total de clients sur une période donnée moins le nombre de nouveaux clients acquis sur cette même période.
Le taux de satisfaction
Le taux de satisfaction désigne le nombre de visiteurs qui se sont transformés en clients et qui sont satisfaits. Un client satisfait est celui qui repart de la boutique en ayant trouvé l’objet qu’il est venu chercher.
En résumé
Combinés avec l’indice de vente, ces indicateurs commerciaux ont pour but de définir des objectifs commerciaux et d’assurer leur réalisation, d’obtenir des données chiffrées, de contrôler l’action des commerciaux de manière régulière…
Intérêt de l’indice de vente
L’indice de vente a pour intérêt d’indiquer la compétence des conseillers commerciaux. En effet, selon le résultat obtenu, cela signifie que les commerciaux effectuent plus ou moins de ventes.
Un indicateur de rentabilité
L’indicateur de vente aide à connaître le taux de rentabilité des ventes de l’entreprise. Il permet aussi d’améliorer la stratégie déjà mise en place dans le business plan ou d’adopter de nouvelles stratégies.
L’indice de vente permet également d’évaluer la performance d’une activité. Ainsi, il sera plus facile pour l’entreprise de savoir si elle a besoin d’investissement ou non.
Qu’en est-il de ses limites ?
L’indice de vente à lui seul ne suffit pas pour connaitre réellement la performance de vente et suivre son évolution. En effet, il doit être combiné avec les autres indicateurs commerciaux dans un tableau de bord. Ainsi, tous les indicateurs sont utiles pour gérer l’entreprise et veiller à son bon fonctionnement pour :
- arbitrer l’affectation d’un budget ;
- évaluer la performance d’une activité interne ou externe sur une population donnée ;
- faciliter la communication interne ou externe.
Comment calculer un indice de vente ?
Vu son importance, le calcul de l’indice de vente doit être bien réalisé. Pour calculer l’indice de vente, on utilise alors la formule suivante :
Indice de vente = Nombre d’articles vendus / Nombre de tickets de caisse
L’indice de vente peut être calculé tous les jours, toutes les semaines ou tous les mois. Par la suite, il faudra faire un rapport pour découvrir l’indice de vente pour une année. Comme pour le chiffre d’affaires, cela permettra à l’entreprise de se situer sur le marché. Ainsi, elle pourra constater si son indice de vente est en baisse ou en augmentation par rapport à l’année précédente. Il sera également possible de le comparer avec l’indice de vente des autres boutiques.
Comment augmenter l’indice de vente ?
Pour avoir un chiffre d’affaires croissant, il faut que l’indice de vente soit en constante augmentation. Cependant, maintenir un indice de vente toujours élevé est difficile, surtout si on a beaucoup de concurrents. Pour le faire augmenter, voici quelques astuces pratiques.
Élaborer une bonne stratégie
Afin d’avoir un bon indice de vente, il faut d’abord adopter une bonne stratégie et la respecter. Pour ce faire, il faut commencer par décerner ses cibles principales et ses cibles secondaires. Il faut aussi connaître le segment de marché le plus porteur et les attentes des clients. De la même façon, ne pas hésiter à chercher ce qui rend son entreprise unique, les gammes de produits et les services à proposer…
Favoriser la fréquentation du point de vente
Avoir le même taux de fréquentation ne pourra pas faire augmenter l’indice de vente. De ce fait, il faut penser à améliorer la fréquentation du point de vente. Pour ce faire, on peut ouvrir son commerce plus longtemps et/ou plus souvent. Pour favoriser le bouche-à-oreille et faire augmenter sa notoriété, il est conseillé d’améliorer l’expérience et la satisfaction client.
Il existe également d’autres astuces efficaces comme être présent sur Internet, créer des événements et des partenariats, optimiser la devanture, participer à la vie active du quartier…
Jouer sur les prix
Une autre astuce efficace consiste à jouer sur les prix. En effet, il faut oser proposer des prix plus attractifs que ses concurrents. Pour ne pas trop dégrader les marges, il est nécessaire d’avoir un bon rapport qualité-prix.
Il est aussi recommandé de mettre en place de temps en temps des promotions ciblées. Cela va augmenter les ventes ainsi que l’indice en question.
Bon à savoir :
Il est envisageable d’augmenter les prix selon le pouvoir d’achat de la clientèle.
Renouveler les gammes de produits
Il est vrai que vendre les mêmes produits peut satisfaire la clientèle et l’inciter à revenir. Cependant, pour attirer de nouveaux clients potentiels, il faut savoir renouveler les gammes de produits. Ainsi, il ne faut pas hésiter à ajouter de nouveaux produits dans ses rayons, ainsi que des produits différents de ceux des concurrents.
Proposer un type de produit en particulier
Pourquoi ne pas proposer un produit unique ? Cela fera la spécialité de l’entreprise et fera augmenter les ventes. Créer un univers spécifique autour d’un produit attire également les clients. De plus, il ne faut pas hésiter à ajouter des décorations innovantes sur le rayon dédié. Enfin, il est intéressant de donner des conseils pratiques et avisés pour inciter les clients à acheter le produit.
